COMUNICAZIONE EFFICACE E VENDITA SUL WEB - I FATTORI STRATEGICI

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II - LE REGOLE DELLA COMUNICAZIONE

Come comunicare in modo efficace dal vivo, per iscritto e sul web?
Questa sezione ti avvicinerà ad alcuni dei principi basilari della
comunicazione efficace, con particolare riguardo allo strumento al quale è dedicata questa guida: il web.
Si tratta di pochi semplici suggerimenti che miglioreranno di molto l'efficacia delle tue pagine, ma soprattutto ti forniranno uno stimolo a migliorare sempre di più.

2.1 Disclaimer - Un Modello è un MODELLO!

Iniziamo questa parte della sezione con un disclaimer (che significa una
"avvertenza", uno "scarico di responsabilità" :-)).
In questa parte della sezione farò più volte riferimento ad alcuni
concetti chiave della PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA (o "PNL") applicati alla comunicazione, con particolare riferimento alla comunicazione scritta ed al web.

Conosco approfonditamente il modello di cui scrivo, al punto di sapere che è un MODELLO. Ed un modello è una semplificazione della realtà per rendere facili e riproducibili situazioni complesse che altrimenti non lo sarebbero.

Ad esempio, se mi metto sulla torre di pisa e butto giù un mattone so che, bene o male, dopo qualche secondo cade a terra, come aveva già osservato Galileo "qualche" anno fa.

Il "Perché profondo" alla base di questo fenomeno non lo conosco. Ma so che esiste e posso anche utilizzare qualche regoletta, approssimativa ma funzionale, per prevedere quanto tempo ci mette ad arrivare a terra.

La stessa cosa per quanto riguarda la comunicazione.

Esistono dei principi generali che, bene o male, funzionano ed hanno sempre funzionato.

Possono poi presentarsi delle eccezioni.
Oppure possono essere necessarie delle precisazioni.
Ma il principio generale rimane valido.

Ed ha la funzione di togliere dal focus di chi osserva o riproduce qualcosa una miriade di aspetti che, presi in considerazione, costituirebbero un sovraccarico di informazioni talmente tanto elevato da renderci impossibile qualunque azione!

E' questo lo spirito anche della guida. Prendi un concetto alla volta ed
inseriscilo nel tuo modo di comunicare e scrivere. Poi procedi oltre...

2.2 Scrivi come mangi... ehm... come parli!

Hai presente il lavoro di "profilazione" del tuo visitatore ideale fatto nella sezione relativa ai fattori strategici?

Ebbene, nel tuo sito devi rivolgerti a lui.

E devi usare un linguaggio che LUI sia in grado di capire.

In soldoni...

Vendi hosting per specialisti in SEO? Allora puù avere senso utilizzare un linguaggio tecnico, puoi parlare di "ip unico", "classe di IP", etc..
Vendi hosting per privati che si vogliono fare il sito di famiglia? Utilizza un linguaggio che è accessibile a loro! Aboliti i termini tecnici (che puoi sempre inserire in una sezione dedicata alla "descrizione tecnica" nel caso in cui incappi nel professore delle medie che si legge tutti i giorni "PC facile" ) e spazio al linguaggio comune dei tuoi utenti.

Un "trucco" per scrivere in modo efficace è trovare una persona che appartiene a quel target e spiegare A VOCE quello che proponi. Come farai? Che linguaggio ed argomentazioni utilizzerai? Che domande ti fa per chiarificare? Questo feedback è prezioso e dovrà costituire la base della comunicazione del tuo progetto web!

2.3 Rendi FACILE la lettura!

Sembrerà banale, ma vedo tantissimi siti in cui manca il rispetto per la vista degli utenti!
Quanto facile è leggere ciò che hai scritto? E' possibile che si perda "il segno" leggendo? La formattazione è ben curata? La scelta dei colori rilassa o affatica gli occhi?

Ogni ostacolo che si frappone tra ciò che scrivi ed il tuo utente renderà più difficile e meno efficace la comunicazione. Pensaci la prossima volta che progetti un sito con testo bianco e sfondo nero! (questo principio ovviamente non vale in questo caso... il motivo per cui abbiamo scelto questa formattazione è che vogliamo filtrare solo i lettori motivati, o così mi piace credere )

2.4 Multisensorialità

Se ti dico di pensare alla tua ultima vacanza, cosa ti viene in mente? Prenditi qualche minuto ed esplora il pensiero della tua ultima vacanza (e se ti stai dicendo "vacanza? magari!" ti renderai conto nelle prossime righe che va bene uguale )

...
...
...
...

Fatto?

Ebbene, scommesso che nella tua testa avrai avuto una o più IMMAGINI (modalità Visiva o abbreviata V), avrai "riprodotto" dei suoni o delle parole (modalità UDITIVA o abbreviata A) o provato delle SENSAZIONI (modalità cinestesica o abbreviata K).

Uno degli assunti della PNL è che ognuno crea la propria realtà interiore ed i propri pensieri combinando questi "sensi", che poi non sono altro che gli stessi canali attraverso i quali le informazioni "entrano".

E soprattutto OGNUNO ha una propria combinazione ideale e delle preferenze per quanto riguarda queste modalità sensoriali (V, A o K).

Ciò si riflette anche nel linguaggio che "asserisce" a tali modalità.

Esempi di linguaggio "visivo": "ci vedo chiaro", "è sotto la luce del sole", "lo splendore dei piatti", ed in genere tutto il linguaggio che evoca una immagine.

Esempi di linguaggio "uditivo": "ti starai chiedendo...", "risuona
familiare", "si dice che..", etc..

Esempi di linguaggio "cinestesico": "sento puzza di bruciato", "fresco come una rosa", "il comportamento denotava una certa acredine", etc.

MITO DA SFATARE: Se hai letto qualche manuale o libro di Pnl o (peggio ) frequentato un corso probabilmente crederai che esistono "i visivi", "gli uditivi", "i cinestesici". Cioè che se una persona è visiva processa solo in termini di immagini, se è uditiva sente solo, se è cinestesica è sordamutacieca ed ha solo il tatto. SBAGLIATO!

Esistono delle "preferenze", certo. Ma sono preferenze relative alla SEQUENZA di rappresentazioni (ad esempio se penso al mare prima mi viene in mente il profumo, poi il rumore delle onde e poi la spiaggia) e quindi un "visivo" ha comunque anche le orecchie, la bocca, il naso, etc..!

Ma se ognuno è diverso, come possiamo fare ad utilizzare questa conoscenza per scrivere delle pagine web efficaci?

Innanzitutto imparando a riconoscere ed a porre l'occhio su come noi scriviamo!
Molto spesso, infatti, siamo talmente tanto abituati a comunicare con noi stessi che dimentichiamo che gli altri possono avere dei modi di interpretare e filtrare la realtà diversi.

E già questa consapevolezza è il miglior dono che puoi fare ai tuoi lettori e soprattutto a te stesso.

Prova ogni volta rileggere ciò che hai scritto ed a "tradurlo" in un linguaggio relativo ad una sola modalità sensoriale! Questo esercizio ti darà FLESSIBILITA' ed abilità di comunicare "multisensorialmente".

2.5 Ogni parola che scrivi genera uno pensiero... ricordalo

In virtù di quanto esposto nel paragrafo precedente, ogni parola che scriviamo viene "rappresentata" nella mente del lettore utilizzando un mix delle modalità sensoriali.

E molto spesso la rappresentazione che il lettore si crea può essere diversa dalle nostre intenzioni.

Se, ad esempio, fossimo una società di web hosting che vuole trasmettere affidabilità, potremmo comunicarlo in vari modi.

• a) "I nostri server sono quanto di più sicuro e stabile ci sia sul mercato"
• b) "a differenza dei nostri competitors noi abbiamo del personale 24h su 24 per risolvere ogni possibile guasto tecnico"
• c) "il 90% degli inconvenienti tecnici vengono risolti nel giro di un'ora dal primo contatto con il centro assistenza"
• d) "I nostri server sono su al 99,9%"
• e) "con la nostra azienda potrai pensare a concentrarti sulla realizzazione del tuo sito. A tutto il resto pensiamo noi."

Potrei inserire altri esempi...

Il motivo per cui li ho creati è quello di farti riflettere su quanti possibili modi si possano avere per comunicare lo stesso "concetto".
Ognuna di queste frasi, poi, crea una particolare "rappresentazione" dello stesso concetto, focalizzandosi su alcuni punti invece che altri.

Quindi.... su cosa vuoi che si focalizzi il TUO visitatore?

Renderti conto di dove portiamo l'attenzione è fondamentale per comunicare al meglio.

Vuoi davvero che l'acquirente che compra lo spazio personale abbia nella mente il pensiero che "se si rompe qualcosa me la risolvono in un'ora"? Magari un secondo prima non pensava nemmeno che fosse possibile avere dei guasti!

Se invece vendi ad un esperto, quali pensieri è più opportuno creare?

E se vendi ad un rivenditore?

Rileggi il tuo sito e nota se ci sono dei casi in cui "metti nella testa" dei tuoi utenti dei pensieri che non vuoi che abbiano. Solo questo suggerimento potrebbe cambiare sostanzialmente i tuoi risultati online!

2.6 Guida il lettore verso l'azione che tu vuoi che faccia

Vuoi che il tuo visitatore legga la pagina? Scrivi "leggi questa pagina fino in fondo".
Vuoi che si iscriva alla newsletter? Scrivi "Iscriviti alla newsletter".
Vuoi che cambi pagina? Scrivi "clicca qui per.."

E' banale, è semplice, e molti non lo fanno!

Per quanto possa sembrare coercitivo, molte persone seguiranno istruzioni dirette di questo tipo senza opporre resistenza. Anzi. Una volta creato un rapporto di comando e fiducia (che significa che la persona ha eseguito i comandi ed è stata soddisfatta dell'esito) diventa anche più semplice inserire dei comandi più complessi (come "compra i prodotti" )

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