COMUNICAZIONE EFFICACE E VENDITA SUL WEB - I FATTORI STRATEGICI

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I - I FATTORI STRATEGICI

1.1 Introduzione

L'obiettivo di questa sezione, prima ancora di esporre una serie di tecniche e trucchetti o frasi magiche che trasformano i tuoi visitatori in bancomat ambulanti, è di iniziare a valutare i fattori "strategici" della tua presenza sul web.

In parole povere, come direbbe il famigerato Marco Masini: "Perchè lo fai disperata ragazza mia"?

Segui i punti e, invece che limitarti a leggere, prendi carta e penna e rifletti
su questa sezione. E fallo più volte.

Se sei un professionista puoi usare questa sezione per meglio chiarificare ciò che i tuoi clienti vogliono realizzare ed offrire loro un servizio di più elevata qualità!

1.2 Cosa vuoi?

Ti ripeto la domanda... COSA VUOI?

Ed intendo sia in chiave squisitamente personale (es. "voglio diventare più ricco di Larry Ellison") che in termini più pratici (es. "voglio vendere il mio ebook su internet").

Prenditi una mezza giornata di tempo e rifletti su questa domanda.
Ti sembrerà bizzarro passare una giornata a fantasticare sul tuo futuro e su chi vuoi essere e cosa vuoi realizzare, ma è fondamentale per iniziare a stabilire la giusta direzione.
E' un processo che da Personal Coach utilizzo con chiunque, in qualunque corso, qualsiasi sia il motivo per cui è entrato in contatto con me.

Perché è utile a chiarificare due aspetti:

1) Quanto il tuo progetto di sito è in linea con i tuoi obiettivi a lungo termine?

Se sei parte di una azienda invece che un singolo il discorso è lo stesso. Immagina l'azienda come un soggetto a se, con tanto di sogni ambizioni, progetti per il futuro, etc.
(che è un modo più semplice per riferirsi ai famosi valori aziendali, vision,
mission e balle varie, vedi che a qualcosa servono?)

2) Cosa vuoi realizzare, di preciso con il tuo sito web?

Devi andare al dunque. Se il tuo obiettivo finale è vendere aspirapolveri allora è vendere aspirapolveri, non è "sensibilizzare i visitatori alle problematiche derivanti dall'acaro della polvere". Sii Brutale e diretto, almeno con te stesso.

1.3 Cosa puoi offrire ai clienti. La tua offerta unica ed irresistibile.

Cosa rende unico te ed i tuoi servizi? Prima ancora di iniziare a progettare il tuo sito chiarisci questo aspetto.

Rimango quotidianamente sconvolto dalla quantità di persone che creano siti internet e non hanno chiaro cosa offrono. O, peggio, offrono TUTTO.

Ecco una serie di domande che possono esserti utili a chiarificare la tua offerta.

Cosa offri? - sai dirlo in poche parole? - Perché devo acquistare da te e non da altri? - cosa ci guadagno se acquisto da te? - Perché devo acquistare ora e non tra 4 anni? - In cosa sei il MIGLIORE? - quali sono le attività ed i servizi per i quali eccelli in modo naturale? - Perché devo togliermi dei soldi che potrei investire in aperitivi in centro per acquistare il tuo prodotto/servizio? - se potessi avere un solo beneficio che da solo vale il prezzo che ti pago, quale sarebbe? - Mi serve davvero quello che offri?

Come esercizio puoi provare a scrivere una una frase o due che contenga la risposta a tutte queste domande. Immediatamente!

Ricorda che questa sezione ha come obiettivo quello di stimolarti a creare delle basi solide. A molte domande potresti non trovare immediatamente risposta. Ma vale la pena porsele.

1.4 Chi è il tuo cliente?

Una volta definito ciò che vuoi realizzare e la tua offerta è fondamentale che ti renda conto di chi è il tuo ideale cliente/utente.

Immagina di creare un profilo del tuo cliente ideale.

• Di cosa si occupa?
• Quali sono le sue passioni?
• Cosa legge? Quali sono le sue priorità ed i suoi valori?
• Che macchina guida?
• Come si veste?
• Quanto tempo libero ha?
• Chi sono i suoi amici?
• Che età ha? Etc.

Cerca di esplorare il più possibile questi aspetti fino ad arrivare a creare il tuo cliente ideale. Perché d'ora in poi è a LUI che ti dovrai rivolgere.

Prendi un pò di tempo a rendere sempre più dettagliato il profilo del cliente. In un secondo momento ti potrebbe essere molto utile anche per iniziare a trovare modi alternativi per raggiungerlo! (Tradotto: "Hai mai trovato un banner di Bulgari su "tuttogratisascrocco.it"?)

1.4.1 Solo le soddisfano tutti

Molte persone mi dicono: "ma se sono troppo mirato ad una tipologia di cliente mi perdo il mercato! Il mio prodotto/servizio è per tutti!"

Beh, se non scegli a chi rivolgerti e con quale prodotto le possibilità di successo sono misere.

Questo perché, mentre in un processo di vendita dal vivo puoi adattare ciò che dici al cliente, con un sito internet sei vincolato a proporre solo un determinato numero di parole ed in un ordine fisso.

E non so te, ma io avrei qualche difficoltà a far tirar fuori il portafogli ad un avvocato 60enne e ad uno studente squattrinato utilizzando le stesse parole.

(Anzi, a pensarci c'è un'eccezione: "fermi tutti, questa è una rapina!")

Poi se vuoi provare accomodati. Ma non dire che non ti avevo avvisato!

Nessuno ti impedisce di creare due siti rivolti a due profili di cliente diversi!

1.4.2 Comunichi anche per filtrare

Come corollario del punto sopra ricorda che il linguaggio e le argomentazioni che usi, oltre che a convincere, servono anche a filtrare i clienti.

Metti il tuo "ego" da parte ed entra nell'ottica che, se la tua comunicazione è efficace nei confronti dei tuoi clienti ideali, potrebbe essere altrettanto efficace ad allontanare chi non risponde al profilo.

Se vendi vacanze esclusive a miliardari devi essere pronto al fatto che chi non è miliardario possa pensare che il tuo è un sito per "snob con la puzza sotto il naso schiavo del potere bla bla bla".

E'così, deve esserlo, ed è un segno che stai facendo le cose per bene.

Se questa parte ti crea dei problemi è segno che c'è bisogno di chiarificare bene i tuoi obiettivi. Rileggi i paragrafi precedenti e soprattutto agisci!

1.4.4 La regola 80/20 applicata ai clienti.

Un mio amico per lavoro compra multinazionali, le ristruttura e le rivende al doppio del valore dopo 2, 3 anni.

Il suo segreto?

Appena arriva si fa dare gli elenchi dei clienti, seleziona il 20% dei migliori clienti e dice "da oggi questi sono gli unici nostri clienti, buttate via gli altri e dedicate tutte le energie a loro".

Sembra una mossa suicida ma è un approccio che paga a molti livelli.

In particolare quando si organizza il proprio business ed il proprio sito internet in modo che il 100% dei clienti faccia parte del 20% migliore

Questo processo è ovviamente una direzione ideale verso la quale devi tendere. Ogni tanto analizza i tuoi migliori clienti e chiedi loro come potresti meglio soddisfarli ed implementa i suggerimenti nella tua attività.

1.5 Testa, testa, e quando credi di aver raggiunto dei buoni risultati.. testa ancora!

Nella comunicazione sul web come in quella dal vivo c'è un principio basilare: il significato di una comunicazione è nel risultato che se ne ottiene.

Volevi vendere panni magici per casalinghe e ne hai venduto uno ad un motociclista? La cosa non è né positiva né negativa, è solo ciò che è successo.

Modifica la comunicazione e riprova (ovviamente con un po' di sale in zucca, sei libero di avventurarti in tentativi ma solo se te lo puoi permettere!).

Il fatto che tu abbia raggiunto o meno un obiettivo che ti eri posto è l'unico criterio di valutazione che devi tenere in considerazione.

Sii onesto con te stesso ed innamorati dei RISULTATI, non di ciò che credi sia necessario fare per averli!

Questo vale ANCHE e SOPRATTUTTO se hai già successo! Prova ad inserire elementi nuovi e vedi cosa succede. Non ci sono limiti a quanto puoi migliorare con dei piccoli accorgimenti nella tua comunicazione.

Vai alla Parte 2 della guida: LE REGOLE DELLA COMUNICAZIONE

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