AIDA - ATTENZIONE INTERESSE DESIDERIO ACQUISTO- GUIDA COMUNICAZIONE EFFICACE - GOOGLERANK ITALIA 2006

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A.I.D.A. (Attenzione - Interesse - Desiderio - Acquisto)

E' il modello pubblicitario e di comunicazione più antico e tutt'ora considerato tra i più efficaci sul web. L'attenzione del lettore è attirata, si suscita il suo interesse, si crea in lui un desiderio che si completa con un'azione (acquisto).

Nel dettaglio:

Attenzione

Nell'era dell'information overload, catturare lo sguardo del lettore (parzialmente cieco e assuefatto ai messaggi pubblicitari) è arduo e richiede uno studio approfondito di:

1. Variazioni di comunicazione (il testo per una campagna AdWords non avrebbe lo stesso appeal sul sito del Rotary!);
2. Contesto nel quale l'Adv appare (inutile pubblicizzare una pensione integrativa in una community di teenager)
3. Slogan e Payoff (che deve essere in target ed empatico) ed eventuali immagini a supporto;

Interesse

Inutile evidenziare l'estrema importanza di testo e immagini. L'interesse del lettore, se non coltivata e mantenuta, si esaurisce in fretta (mediamente dopo una decina di secondi). E' bene quindi ricordare che:

1. Titoli (headline) e sottotitoli (subline) DEVONO convincere l'utente a proseguire la lettura. Dalla parte superiore della pagina dipenderà la durata della permanenza del visitatore. Una discreta tecnica è quella di riprendere (completamente o parzialmente) il testo dell'ADV o del banner: il lettore istintivamente andrà oltre con la lettura. Da evitare assolutamente trucchi per mantenere l'utente sulla pagina, come disabilitare il tasto BACK (Indietro).
2. Empatia. Devi essere "dalla parte" dell'utente. Conosci i suoi interessi, i suoi bisogni (e se il tuo target non ha bisogni, creali per lui), le sue paure, le sue ambizioni. Una tecnica valida è quella di creare la tua comunicazione con un rappresentante dell'utenza che vuoi raggiungere: ti servono testi per una landing page rivolta a studenti delle superiori? Paga uno studente che li realizzi per te ;-)
3. Non creare "ostacoli" alla consultazione dei tuoi contenuti: bandite le immagini troppo pesanti, animazioni in java o Flash, testi piccoli o troppo chiari (che non vanno neanche più di moda).

Desiderio

Hai un lettore attento e interessato. Sei stato eccezionale fino a questo punto. Ma il task più complesso deve ancora essere affrontato. L'utente deve provare un profondo desiderio dei prodotti e i servizi che hai presentato. E questo, nella maggior parte dei casi, passa attraverso una comunicazione emotiva, che faccia pendere la bilancia dell'inconscio dell'utente dalla parte dell'irrazionale (notoriamente più facile da influenzare).

Qualche consiglio:

1. Può essere un'ottima alternativa alternare messaggi coercitivi (Se acquisti ora...) a messaggi opposti (se non acquisti ora...)
2. Affidati a tecniche basilari di ipnosi, tramite la ripetizione e la ridondanza di task che l'utente deve compiere (classico l'esempio del bottone "COMPRA" al termine di ogni paragrafo); affidati a tecniche basilari di PNL, focalizzando l'attenzione non più sull'acquisto, ma su cosa verrà dopo, dando per scontata la vendita (...dopo che hai acquistato e provato il nostro prodotto, non dimenticare di comunicarci le tue impressioni positive...)
3. Non dimenticare l'efficacia dei "testimonial" (veri o fasulli che siano)

Acquisto

In confronto ai tre step precedenti, sembra una sciocchezza, invece è l'aspetto più delicato. l'utente è in questo momento in una fase di pseudo-trance, è emozionato e la sua razionalità è ai minimi storici. Ma il processo di acquisto, a livello inconscio NECESSITA' di un supporto ulteriore che è l'ispirazione di SICUREZZA, in mancanza del quale la reazione dell'utente, oltre a provocarne il "risveglio", potrebbe portarlo il più lontano possibile dalla vostra pagina; e non tornerebbe mai più.

1. Usabilità: acquistare non deve essere più complicato della pressione di un bottone, e la finalizzazione dell'acquisto non deve durare più di un paio di click. Se -per motivi tutti vostri- richiedete una registrazione preliminare, fate in modo che sia il più veloce e sintetica possibile.
2. Evidenziate BENE i vostri contatti, le metodologie di pagamento, politica sui resi e ogni elemento vi faccia apparire come seri, professionali, degni di fiducia.

Parte 1 - I fattori strategici (della comunicazione)
Parte 2 - Le Regole della Comunicazione

Risorse Esterne

• Comunicazione e Pnl
  

Altri contenuti Extra

• La Pnl (Programmazione Neuro-linguistica)